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房产销售快速成交50招 - 综合文库 -

来源:短文学网   时间: 2019-06-15

客户说房子一般般,不是太喜欢

售楼实景1:

售楼人员:何先生,您觉得这套房子怎样? 客 户:一般吧,没有太喜欢。

售楼人员:何先生,其实在我们这行,如果客户说没有特别喜欢,那么这房子就有问题。我介绍了这么多,您可以具体说一说对这套房子的印象吗?比如采光、设计上的问题等,这样我才好为您推荐更好的房子,哪怕是您最后没买,但只要能让您找着合适的房子,这就是对我本人和房子最好的鼓励了。您说是吗?

客 户:房子本身没什么大问题,就是房子的卫生间正对着客厅,这样一开门客厅里岂不是有味道嘛?

售楼人员:这个确实很重要,您对房子还有什么看法吗? 客 户:客厅有点小,看上去有点局促,而卧室又太大了。

售楼人员:何先生,真是太感谢您能告诉我这些问题了。关于卫生间对着客厅这个问题,您看我们这房子的卫生间也是有窗户的,保证了通风采光,,您还可以在装修时装配上一排风扇,能更好地保证卫生间的清爽。后两个问题是这样...... 客 户:这样呀,那......

海东癫痫医院再看看,考虑考虑

售楼实景2:

客户转身往外走:我再看看吧/考虑考虑

售楼人员:没关系,买东西就是要多看多比较呢,更何况是买房子这样的大事,只是,先生,我可以请您帮一个忙吗? 客 户:你说

售楼人员:先生,您是这套房子有什么地方让您不太满意,还是有些地方我没向您解释清楚呢?麻烦您告诉我好吗?我真的很希望知道答案,这对我很重要。 客 户:,,,,, 售楼人员:先生,谢谢您告诉我原因。请问这是您唯一顾虑的吗?/除了这个外还有别的吗?还有吗?(先记录好客户存在的全部疑虑,再一一作出解释)

情景分析:如果客户没有兴趣,再好的售楼技巧也难以派上用场,辛辛苦苦带客户看完房而客户反应冷淡,很多售楼人员就会失去耐心和信心,甚至选择放弃。在面对这类客户的时候,售楼人员需要为客户提供更多的选择,调动起客户的兴趣,引导客户说出不满意的原因,然后给予相应的处理。在这个过程中最重要的是售楼人员要始终把握主动权,以最大的诚意去打动客户。

温馨提示:

1、不要逆着客户山东哪家医院治癫痫见效快的意见说:“房子很好呀,哪里不好了”,这样他就会越加

坚持自己的看法而听不见售楼人员的劝说。

2、弄清客户不是很喜欢的原因,不要停留于表面文章

客户说房子一般般、考虑考虑就说明房子或都售楼人员的介绍没有抓住客户关注的重点,不能让他产生兴趣,售楼人员即使是要继续给客户看其他的房子,也要先弄清客户一对对底为什么不满意。

3 、不要轻意让客户离开

一般来说,除非一家公司的房子非常有竞争力,否则客户一旦离开就很难再回头,只有让客户留在售楼中心,后续的销售技巧才有可能用得上,所以,无论如何,售楼人员都要把握机会,不要轻意让客户离开。

方法技巧:

1、为客户提供更多的选择范围

有的时候,客户这样说真的是因为没有看到真正能让自己冲动的房子。在这样的情况下,如果售楼人员强迫消费,极力推荐客户原本就是是很满意的房子,客户就会产生不满和不耐,进而选择离去。这时售楼人员不妨再接再厉为客户提供更多的看房机会,也为客户提供更多的选择机会。什么是原发性癫痫病

2、询问并确认客户的购买意向

只有确定客户的真实需求和购房意向,售楼人员才能有针对性、有效率地介绍房子。售楼人员不妨在看房的过程中细心地观察客户的反应,留心客户的态度,并巧妙地提问弄清楚客户的意图,如:“何先生,很抱歉看了这么多房子,都没能帮您找到让您满意的房子。为了帮到您,请您告诉我您希望自己的房子有哪些特点呢?/您认为这套房子哪里让您不喜欢呢?”当然这样提问后的结果很可能是客户给出一个笼统的答案,售楼人员要不断分析客户的回答,不断提出一连贯、细化的问题,直到获得想要的结果为止。

3、制造悬念,必要的时候用优惠去勾起客户的兴趣

好奇是人类最致命的诱惑,人们常常在好奇心的驱使下做出改变意愿的事情。售楼人员可以对客户的想法表示理解,寻找客户从一开始的“不需要”到后来的“决定购买”的销售案例,给客户制造悬念,同时要注意说话的语气,一定要肯定而骄傲的,千万不要给客户底气不足的印象。如“何先生,您知道吗?在您之前有很多客户看完房子之后都说一般般,但是最后他们都在我们这买下了房子,您知道是为什么吗?”接下来武汉治疗小儿癫痫病多少钱,售楼人员就可以针对客户的独特需求,结合实例,推销楼盘听最大最有诱惑力的卖点。需要注意的是,在举实例的时候最好说那些积极的案例,除非必要,否则不要使用出现否定结果的例子,如“何先生,其实这套房子很多客户都看过,也很喜欢,只是他们最后都没有买,您知道是为什么吗?”,这样的说话更多时候只会起到反作用,为客户的拒买提供更充足的理由。

必要的时候,售楼人员也可以采用“公司最近为了*****特意采用了*****回馈新老客户行动,条件是......而您正好在这个范围内......”之类的说辞来吸引客户,但是一定要等到时机成熟、客户态度好转的时候再说,以免掉进客户的陷井。

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